「新規開拓ばかりで、なかなか売上が伸びない…」
「既存顧客のフォローに手が回らない…」
もしあなたがそんな悩みを抱えているなら、その悩みは今日で終わりです。
今回ご紹介するのは、法人営業の常識を覆す一冊、庭山一郎さんの著書『法人営業は新規を追うな』です。
この記事では、「法人営業は新規を追うな」という衝撃的なタイトルに隠された、新たな営業戦略「ABM」のすべてを解説していきます。
この本を読めば、あなたの法人新規営業に対する考え方が、180度変わるかもしれません。
1. 著者の紹介：庭山一郎さんってどんな人？
著者の庭山一郎さんは、BtoBマーケティングの第一人者として、長年にわたり日本のマーケティング界を牽引してきた方です。
1990年に株式会社シンフォニーマーケティングを設立し、600社以上の企業のコンサルティングに携わってきました。
彼は、いち早く海外の先進的なマーケティング手法に注目し、日本企業に合わせた形で導入してきました。
この本は、そんな庭山さんが長年の経験からたどり着いた、「ABM」という究極のマーケティング戦略を惜しみなく公開している一冊です。
2. 本書の要約
「釣った魚に餌はやらぬ」は間違いだった
私たちは、新規顧客こそが営業の生命線だと教えられてきました。
「釣った魚に餌はやらぬ」という言葉に象徴されるように、営業リソースを新規顧客に集中させるのが当たり前でしたよね。
しかし、著者はこの考え方こそが大きな間違いだと指摘します。
本当は、すでに取引のある「重要顧客」にこそ、営業リソースを集中させるべきだというのです。
なぜなら、既存の重要顧客は、新たな商談や追加の売上を生み出す可能性を秘めているからです。
本当に大切な顧客にリソースをフォーカスする
『法人営業は新規を追うな』
営業を劇的に変える「ABM」とは？
この「重要顧客に焦点を当てる」という考え方を、戦略として体系化したものがABM（アカウント・ベースド・マーケティング）です。
ABMは、特定の重要顧客（アカウント）をターゲットとして、営業とマーケティングが連携してアプローチする戦略です。
従来のマーケティングは、不特定多数のリードを集める「網」のようなものでしたが、ABMは重要顧客という「的」を絞って、集中的に狙い撃ちします。
これにより、圧倒的な成果を出すことができると著者は断言しています。
ABMは特定のターゲット顧客からの売上最大化を目指す戦略的マーケティング
『法人営業は新規を追うな』
ABMを成功させるための知識とプロセス
本書の大きな特徴は、「知識編」と「実践編」の2部構成で、ABMをイチから学べる点です。
- 知識編：
なぜ今ABMが世界中で注目されているのか、ABMの正しい定義、そして日本企業がABMで成功する優位性について解説しています。
「まずはABMの本質を理解しないと、思わぬ落とし穴にはまる」と著者は警鐘を鳴らしています。 - 実践編：
ABMを実際に導入するための具体的なプロセスを、4つのフェーズに分けて丁寧に解説しています。
経営層の理解をどう得るか、ターゲットとなる重要顧客をどう選定するか、組織体制をどう作るかなど、実践に役立つ情報が満載です。
「ソリューションブランド」として顧客に認知してもらう。
『法人営業は新規を追うな』
顧客に「この状態になったら自分たちに相談するのが課題解決に対して最も正しい行動」であると認知してもらうこと。
自社の営業チームをリスペクトできたマーケティングチームだけが成果を出せる。
『法人営業は新規を追うな』
ABMを成功させるための最大の難関はアカウント営業チームの「俺の客問題」
『法人営業は新規を追うな』
ターゲットアカウントを掘り下げる質問
『法人営業は新規を追うな』
・なぜそれを購入してくれたのか？
・なぜ自社の製品/サービスを選んでくれたのか？
・それは誰が決めたのか？
・その製品やサービスのニーズはほかの事業部や関連会社にないのか？
・顧客は自社をどんな存在と認識しているのか？
・それはなぜか？
・なぜそれを購入せずに競合から購入しているのか？
・それは誰が決めているのか？
・自社製品でリプレースするために必要な条件は何か？
「何でもできる」は「何にもできない」と同義の言葉です。
『法人営業は新規を追うな』
何のインパクトもありません。
大事なのは「これしかできないけれど、これをやらせたら超一流」という情報です。
3. ココだけは押さえたい一文
本書の核心を突く一文は、この言葉ではないでしょうか。
「法人営業は新規を追うな。本当に大切な顧客は、既に取引のある顧客なのだから。」
『法人営業は新規を追うな』
この一文は、長年の営業活動で培われた常識を根本から揺るがします。
新規顧客を追うための膨大な時間と労力を、既存の重要顧客の育成に振り向けることで、より効率的で持続可能な売上を生み出すことができる。
この考え方の転換こそが、この本の最大のテーマです。
4. 感想とレビュー
営業の未来を照らす希望の一冊
この本を読んで、私は「営業って、こんなにも科学的なんだ！」という衝撃を受けました。
今まで漠然と「新規開拓が大事」と思い込んでいましたが、その考え方がいかに非効率だったかを痛感しました。
特に、ABMの導入プロセスを丁寧に解説してくれている「実践編」は、明日からでも実行できる具体的な内容ばかりで、とても参考になりました。
「ABM」という言葉を耳にしたことはあっても、その具体的な手法やメリットを理解できていなかった私にとって、この本はまさに目から鱗でした。
営業パーソン必読の書
この本は、営業マネージャーはもちろん、すべての営業パーソンに読んでほしい一冊です。
「法人新規営業」に限界を感じている人、「既存顧客との関係をもっと深めたい」と考えている人にとって、この本は強力な道しるべとなるはずです。
5. まとめ
『法人営業は新規を追うな』は、これからの法人営業を生き抜くための新しい羅針盤です。
この本から学べる重要なポイントを、改めておさらいしましょう。
- 新規顧客を追うよりも、既存の重要顧客に注力する
- 「ABM」という戦略で、効率的かつ効果的に売上を上げる
- ABMは、営業とマーケティングの連携が不可欠
この本を手に取り、あなたの営業活動にABMの考え方を取り入れてみませんか？
最後まで読んでいただきまして、ありがとうございました。
背伸びしない等身大の経験とアイディアのコラムも書いています。
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