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今回は『ビジネスの結果が変わるＮ１分析』についてレビューと要約の記事となります。
『ビジネスの結果が変わるN1分析』西口一希（著） 要約とレビュー：顧客一人ひとりを深く理解し、ビジネスを成長させる
1. 著者の紹介
西口一希氏は、P&G、ロート製薬、ロクシタンジャポンなど、数々のグローバル企業でマーケティングの要職を歴任した経験を持つマーケティングのエキスパートです。長年の実務経験から得た豊富な知見と、データに基づいた分析力を武器に、数々の成功と失敗を経験し、その経験から得た「顧客起点マーケティング」の本質を本書で明かしています。
2. 本書の概要
本書は、企業が顧客一人ひとりを深く理解し、ビジネスを成長させるための具体的な手法として「N1分析」を提唱しています。N1分析とは、名前のある一人の顧客を徹底的に理解し、その顧客が価値を見出す便益と独自性を見極め、潜在的なニーズ（インサイト）を洞察する分析方法です。著者自身の豊富な経験と、数多くの企業の事例を交えながら、N1分析の重要性と具体的な実践方法を解説しています。
3. 本書の要約
顧客一人ひとりを深く理解する重要性
現代のビジネスにおいて、顧客のニーズを捉え、満足させることが成功の鍵となります。しかし、多くの企業が「顧客視点」を掲げながらも、顧客一人ひとりの声を聞き、深く理解できていないのが現状です。
本書では、顧客一人ひとりの心理や行動を深く理解することの重要性を説き、そのための具体的な手法として「N1分析」を提唱しています。N1分析とは、名前のある一人の顧客を徹底的に理解し、その顧客が価値を見出す便益と独自性を見極め、潜在的なニーズ（インサイト）を洞察する分析方法です。
N1分析のメリット
- 顧客の深層心理を理解できる: 顧客が本当に求めているもの、そしてなぜその商品やサービスを選ぶのかを深く理解することができます。
- 新たな価値創造: 顧客の潜在的なニーズを発見し、新しい商品やサービスの開発に繋げることができます。
- 顧客ロイヤリティ向上: 顧客一人ひとりのニーズに合わせた商品やサービスを提供することで、顧客の満足度を高め、ロイヤルカスタマーを増やすことができます。
- 競合との差別化: 競合他社との差別化を図り、自社の強みを明確にすることができます。
N1分析の実践方法
本書では、N1分析の実践方法を以下のステップで解説しています。
- 分析対象の選定: ロイヤルカスタマーなど、深掘りする価値のある顧客を選びます。
- インタビューの実施: 顧客へのインタビューを通じて、顧客の行動や思考を深く掘り下げます。
- 顧客ピラミッドの作成: 顧客を複数のセグメントに分け、それぞれのセグメントの特徴を把握します。
- 9セグマップの作成: 顧客のブランド選好度と購買頻度をマトリックス化し、顧客の行動パターンを可視化します。
- インサイトの抽出: インタビュー結果や分析結果から、顧客の潜在的なニーズ（インサイト）を抽出します。
- 新たな価値の創造: 抽出されたインサイトに基づいて、新たな商品やサービスのアイデアを創出します。
N1分析の事例
本書では、実際にN1分析を実践している企業の事例を多数紹介しています。これらの事例を通して、N1分析がどのようにビジネスに活かされているのかを具体的に学ぶことができます。
4. ポイント
第1章 「N１分析」とは何か
- 個人メディアの時代になり、人いますマーケットに対して一律のマーケティング戦略を展開する増すマーケティングだけでは効果が出なくなっている。
- ほとんどのビジネスで、中長期で見れば利益の8割は上位2割の顧客が生み出している
- 合計値だけで見ていると顧客の解像度が低くなり、提案すべき便益と独自性が見えにくくなる
- 顧客の心理や変化を把握しないマーケティングは、部分最適の連続から、次第に縮小均衡に陥る
- どんな企業も顧客が見えなくなるリスクを抱えている
- マーケティングで機能するアイディアを導き出すためには、実在する1人に焦点を当て、その人の商才を深く理解すること
- 世の中に人く浸透しているプロダクトは、もともとは「誰か特定の一人」を喜ばせるため、あるいは便利になってもらうためのニッチなニーズからはじまっている
- 「N1」まあで絞り込むからこそ、他の人にも響く強いアイディアのヒントが得られる
- 帰納的アプローチの「N1分析」では新たな視点を発見できる。一方、マーケティング理論のほとんどは演繹的アプローチである
- 「便益」と「独自性」の両方を兼ね備えたものが価値をつくる「アイディア」であり、「アイディア」が「価値」となるそのキッカケを見つけ出すのが「N1分析」
第3章 実践N1分析
- 一般的なマーケティングでは、巨大な市場をどう分類し、どうターゲティングを絞るのかを演繹的はそうで求める方法を主流
- 「N1」分析は、実在する1人を起点に商品開発や広告に活用することで大きな効果を上げる帰納的アプローチ
- マーケットが縮小する時代には、帰納的発想が有益である
- まずロイヤル顧客に、プロダクトの出会いから現在までを徹底的にN1インタビューする
- 事業が伸び悩むときは、そもそも自分たちの考えや予想自体が常識の枠や過去からの延長に囚われている可能性がある
- N1インタビューで予想外の感想や意外な行動に話が及んだら、そこを深掘りする
- 「外れ値」を突き詰めていくことで、顧客の拡大の可能性が見つかることがある
- 「N1インタビュー」を20人ぐらい行うと、共通するパターンが見てくる
- 「N1インタビュー」では目的の設定が重要。それがなければ、単なる顧客理解で終わってしまう
- 「お客様の気持ちがよくわかりました」「勉強になりました」で終わらない
- 「認知」「初回利用」「リピート」「離反」「再評価」などのターニングポイントごとに「４W1H」で深掘りしていく
- インタビューで押さえるべきポイントはロイヤル化する「強い瞬間」。カスタマージャーニーを振り下げ、心が動いたポイントを探る
- 精度が粗くてもいいから、事前に事実データから検討を重ねて仮説をつくっておくことが大事
- 人間の行動の理由（心理）は、ほとんどは意識されていないので言語化は難しい
- インタビュー前には、仮説を立てておく
- 仮説を立てつつ、それを検証するために様々な角度から質問を繰り返す
- 顧客理解を深めながら、仮説設定能力を上げていく
- 関係者で「Ｎ１インタビュー」のレビューを行う
- 「Ｎ１分析」を重ねるうちにインサイトや注目すべきポイントのパターンがわかるようになっていく
5. ここだけは押さえたい一文
「顧客一人ひとりの心理を徹底的に理解し、その顧客が価値を見出す便益と独自性を見極め、潜在的なニーズ（インサイト）を洞察する」
『ビジネスの結果が変わるＮ１分析』
「マス」といわれるようなお客様は存在しない
『ビジネスの結果が変わるＮ１分析』
市場における顧客一人ひとりは、それぞれ異なる生活やニーズを持っており、この多種多様な顧客集団をひとくくりにした「マス」といわれるようなお客さまは存在しません。マスマーケットと思われている市場も、実際は多種多様な個々の顧客の集合体や平均値にすぎません。
N1なきマーケティング戦略は机上論に過ぎない
『ビジネスの結果が変わるＮ１分析』
BtoBでは、すべてのお客さまがある意味、N1のような感じで ,それぞれ異なる困りごとを持っている。
『ビジネスの結果が変わるＮ１分析』
継続的に利益が上がる仕組み
『ビジネスの結果が変わるＮ１分析』
①ロイヤル顧客がずっと購入し続けてくださるためには何を提案したらいいか（WHO＆WHAT）
②一般顧客をロイヤル化するためには何を提案したらいいか（WHO＆WHAT）
③ロイヤル化しそうな新規顧客を獲得するためには何を提案したらいいのか（WHO＆WHAT）
大事なポイントは、プロダクトの便益と独自性にこだわり続け、お客坂が本当に求めているニーズが何かを探ること
『ビジネスの結果が変わるＮ１分析』
押さえるべきは、お客さまの心が動いた「強い瞬間」と「変化」
『ビジネスの結果が変わるＮ１分析』
大事なことは、自ら体感する「トライ（実行）＆エラー（失敗）＆ラーン（学習）」です。
『ビジネスの結果が変わるＮ１分析』
6. 感想とレビュー
本書は、マーケティングの理論だけでなく、具体的な実践方法まで詳しく解説されており、非常にわかりやすいです。特に、N1分析という手法は、顧客一人ひとりに焦点を当て、深いレベルで顧客理解を深めることができるため、非常に有効だと感じました。
本書を読むことで、顧客視点の重要性、そして顧客一人ひとりの声を聴くことの大切さを改めて認識できました。また、具体的な事例を豊富に紹介しているため、自社のビジネスにどのようにN1分析を応用できるのか、イメージを掴むことができます。
マーケティングに携わる方だけでなく、経営者やビジネスパーソンにとっても必読の一冊です。
7. まとめ
『ビジネスの結果が変わるＮ１分析』は、顧客一人ひとりを深く理解し、ビジネスを成長させるための具体的な手法を提示した、実践的な一冊です。本書で紹介されているN1分析は、顧客中心のマーケティングを実現するための強力なツールとなるでしょう。
本書を読めば、顧客の心を捉え、持続的な成長を続けるためのヒントが必ず見つかります。
最後まで読んでいただきまして、ありがとうございました。
背伸びしない等身大の経験とアイディアのコラムも書いています。
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