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今回は『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』についてレビューと要約の記事となります。
1. 著者の紹介
彌野泰弘氏は、P&Gでマーケティングの基礎を学び、DeNAでは100人規模のマーケティング組織を率いた経験を持つマーケティングのプロフェッショナルです。独立後は、100社以上の企業の売上成長を支援し、数多くの成功事例を生み出してきました。本書では、その豊富な経験と実績に基づき、独自のマーケティングフレームワーク「UAV（ユニーク・アトラクティブ・バリュー）」を提唱しています。
2. 本書の概要
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』は、企業が競争の激しい市場で勝ち抜き、持続的な成長を実現するためのマーケティング戦略を解説した一冊です。従来のマーケティング手法にとらわれず、顧客インサイトに基づいた独自の価値「UAV」を見つけ出し、それを最大限に活用することで、他社に模倣されない「最強ブランド」を構築する方法を具体的に解説しています。BtoC、BtoB、大企業、スタートアップなど、あらゆる企業で活用できる実践的なノウハウが満載です。
3. 本書の要約
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』は、「UAV」を中心としたマーケティング戦略を、以下の6つの章で解説しています。
第1章：P&G、DeNAで学んだマーケティングの本質
- 著者がP&GとDeNAで培ったマーケティングの経験と、そこから得られた学びについて解説。
- 顧客視点の重要性、データ分析の活用、ブランド構築の基本など、マーケティングの本質を理解するための基盤を築く。
Consumer is Boss
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
消費者がボスである
第2章：陥りやすい、「マーケティング5つの誤解」
- 企業が陥りやすいマーケティングの誤解を5つ挙げ、それぞれの誤解がもたらす問題点と解決策を提示。
- 顧客インサイトの欠如、自社目線の強み、短期的な成果への偏重など、よくある落とし穴を回避するための知識を提供する。
マーケティング5つの誤解
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
①「顧客理解」の間違い
②意味のない「差別化」
③「自社の強み」の押し売り
④「認知神話」の盲信
⑤「ブランディング」の誤解
第3章：UAVがあると、なぜ「最強ブランド」になれるのか
- UAV（ユニーク・アトラクティブ・バリュー）の概念とその重要性を解説。
- UAVが顧客に選ばれ続ける理由、競合との差別化、持続的な成長に繋がるメカニズムを説明。
- 【スペシャル対談①】ファミリーマートCMO 足立光氏によるUAVの実践事例を紹介。
UAVとは、ユニーク・アトラクティブ・バリューの略で、直訳すると、「独自の魅力を持った価値」となります。顧客が「自社のブランドを選び続けたくなる理由」であり、「最強のブランド」をつくるための鍵です。
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
第4章：顧客に選ばれ続ける最強ブランドを実現するUAVのつくり方
- UAVを開発するための具体的なステップと方法を解説。
- 自社の強みを発掘する、顧客インサイトを理解する、定量調査でUAVを特定するなど、実践的なプロセスを詳細に説明。
UVA開発3ステップ
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
■ステップ1 自社の強みとなりえる候補を定める(強みの発掘は、「自社に
とっての当たり前」に目を向ける)
社内の関係者で意見を出し合い、自社の強みになりえる候補を洗い出し仮説をつくる
■ステップ2 顧客のインサイトを理解する(=定性調査)
自社の商品・サービスが必然性をもって『選ばれ続ける理由”を顧客のインサイトから徹底的に検討する。また、ステップーで候補に挙げた強みがなぜ、 顧客から支持される理由となっているのか、定性調査を基に顧客のインサイトを理解する
■ステップ3 売り上げ最大化の確度が最も高いUAVを特定する(=定量調查)
ステップ1と2を掛け合わせて、構造的優位性を持つUAVを絞り込む。複数の候補がある場合には、その中から目標達成に向けて最も有効性や確度が高いものは何かをターゲット顧客らに定量調査をし、効果が最も高く見込めるUAVを特定する
定性調査のポイント
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
・誰に聞くのか：目的や目標の達成に向けて貢献度の高い理想的な顧客
・何を聞くのか(主な調査項目)
(1)顧客像(習慣や価値観)
(2)当該商品・サービスについてどう認識・理解しているか
(3)購入のきっかけと理由。どこで知り、どのように調べたのか
(4)商品・サービスの気に入っている点、改善してほしい点
第5章：UAVの効果を最大化する５つのポイント
- UAVを実際のマーケティング活動に落とし込み、効果を最大化するための5つのポイントを解説。
- 広告・販促のタイミング、4Aフレームワークによる評価、顧客ROIの分析など、具体的な施策と評価方法を紹介。
「４A」フレームワークのチェックリスト
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
(1)Attractive: 顧客視点で競合商品よりも魅力のある商品・サービスか?
(2) Available:顧客が入手しやすい販路が十分にあるか?
(3) Affordable:顧客視点で価値が価格を上回っているか?
(4) Aware: 顧客がその商品・サービスの価値を十分に理解・認識できる広告宣伝か?
- 「購入意向の喚起」: ファネルの入り口の段階。買いたくなる理由を訴求することで、ターゲット顧客の購入意向を高める=顧客の購入意向が強い状態
- 「ブランド名称認知」:買いたいと思っているので、ブランド名を記憶するようになる=ブランドの名称が記憶されている状態
- 「検索・検討」:商品を買いたいと思っているので、ネットで検索し詳しく調べ、比較する=購入一歩手前の状態
- 「購入」：「買いたい」という意思を持っている＝価格が含め検討され購入に至る状態
第6章：強いマーケティング組織をつくる3つのポイント
- UAVを組織全体に浸透させ、強いマーケティング組織を構築するための3つのポイントを解説。
- 共通言語の確立、人材育成、組織文化の醸成など、持続的な成長を支える組織づくりの重要性を説く。
- 【スペシャル対談②】note CXO 深津貴之氏によるAI時代のUAVの重要性についての対談
本書全体を通して、著者は、顧客インサイトに基づいた独自の価値「UAV」を見つけ出し、それを最大限に活用することで、他社に模倣されない「最強ブランド」を構築できると説いています。
4. ここだけは押さえたい一文
「あなたが知らない あなたの会社『だけ』の強みは、あなたの顧客が教えてくれます。」
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
「無効認知」とは、ブランド名が商品名を知っているが購入意向の喚起がされない認知
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
「有効認知」とは、その商品やサービスを購入する動機を喚起させる情報とセットになった認知
顧客理解で重要なことは、「なぜ買わないのか」と買わない理由を潰しにいくことではなく、「顧客が自社のブランドをなぜ買ってくるのかを特定する」こと。そして、「顧客が自社のブランドを数ある選択肢の中から選び、買う理由を明確化する」ことです。
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
着目すべきは、「競合との差」ではなく、「自社の強み」と「顧客のインサイト」
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
自分たちのブランドの特徴や独自性が、顧客から見た時に必ずしも「価値のなる強み」とはならないことがある。
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
「名前を知ってもらえすれば、買ってくれる」。これは、認知神話の盲信です。認知度が80％近くあるのに、売上が減少しているような会社もあります。
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
ブランディングの目的は、顧客に、そのブランドを選びたくなる理由を認識してもらうことで、選ばれ続ける状態を作ること。
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
ブランディングとは、自社の強みに立脚した、顧客が魅力的に感じる価値の認識を顧客の頭の中に蓄積し、強化し続けること。顧客に選ばれ続ける理由こそが、ブランド戦略の核となります。
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
顧客ROI＝価値÷価格
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
自社商品が「選ばれ続ける」には、自社商品の顧客ROIが「1」を超える（価値が価格を上回る）必要があります。
「商品やサービスには、必ず何かしらの『価値』が存在しており、その価値があるからこそお客様は選ばれています。どのような事業においても、価値がないのであれば、そもそもその事業は続いていないでしょう」ファミリーマート CMO 足立光
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』
5. 感想とレビュー
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』は、従来のマーケティング手法にとらわれず、顧客インサイトに基づいた独自の価値「UAV」を見つけ出すという、革新的なマーケティング戦略を提唱しており、非常に参考になりました。特に、具体的な事例や対談を通じて、UAVの概念や実践方法が分かりやすく解説されており、読者はすぐに自社のマーケティング活動に活かすことができます。
また、マーケティング組織の構築についても言及されており、単なるマーケティング戦略だけでなく、組織全体の成長を促すための視点も提供されています。
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』は、マーケティング担当者だけでなく、経営者や事業責任者など、企業の成長に関わるすべての人におすすめです。
6. まとめ
『UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み』は、顧客インサイトに基づいた独自の価値「UAV」を見つけ出し、それを最大限に活用することで、他社に模倣されない「最強ブランド」を構築する方法を解説した一冊です。従来のマーケティング手法にとらわれず、顧客視点に立ったマーケティング戦略を実践したい企業にとって、必読の書と言えるでしょう。
最後まで読んでいただきまして、ありがとうございました。
背伸びしない等身大の経験とアイディアのコラムも書いています。
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