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今回は『BtoBマーケティング“打ち手”大全』についてレビューと要約の記事となります。
著者
二平燎平（にへい・りょうへい）
アナグラム株式会社運用型広告事業部マネージャー
BtoBを中心に、数十社以上の広告運用やコンサルティングを手がけるプレイングマネージャー。前職において中小企業向けERPのセールスやCS、マーケティングなど「The Model」の全工程に従事した経験を持ち、それに運用型広告の知見を組み合わせた、売上を伸ばすためのBtoBマーケティングのコンサルティングに定評がある。
仙波勇太（せんば・ゆうた）
アナグラム株式会社クリエイティブチームチームリーダー
ECサイト専門のコンサルティング会社でのデザイナー経験を経て、アナグラム株式会社に参画。デザインと広告運用の両分野に精通しているため、BtoB、BtoCを問わず、幅広い業種のクライアントに対して効果的なビジネス成果向上の支援が可能。ダイレクトレスポンス施策を中心に、多様な案件を成功に導く。
1. 本書の概要
『BtoBマーケティング“打ち手”大全』は、法人向けビジネス（BtoB）マーケティングに特化した実践的なガイドブックです。著者の二平燎平と仙波勇太は、豊富な経験をもとに、リード獲得から商談・受注に至るまでのプロセスを効率的に進めるための具体的な施策を紹介しています。本書は特にネット広告に焦点を当て、広告媒体の選び方、ターゲティングの方法、クリエイティブの作り方など、BtoBマーケティングの成功に欠かせない要素を網羅しています。
2. 本書の要約
本書は、BtoBマーケティングにおける主要な打ち手を段階的に解説しています。まず、BtoB特有のターゲティングについて詳述し、どのようにして見込み客を効果的に選定するかが示されています。次に、広告媒体の使い分けについて、リード獲得に効果的な媒体の選び方や、商材の特性に応じた媒体戦略の立て方が解説されています。また、商材の優先順位付けや施策実行のタイミングについても具体的なアドバイスがあり、マーケティング活動を効率的に進めるためのヒントが多数盛り込まれています。
さらに、リード獲得単価の最適化だけでなく、商談単価や受注単価の改善にも焦点を当て、最終的に売上に直結する施策が紹介されています。例えば、SNS広告やディスプレイ広告を活用したリード獲得の方法や、資料請求やセミナーへの誘導など、具体的なCVポイントの設定とそれに基づく施策が示されています。
事例紹介：事例紹介
BtoBバナー事例集
chapter１：前提と方針
BtoBマーケティングの勘所を押さえる
chapter２：広告運用の準備
検討段階に適したＣＶポイントを備えよ
chapter３：検索広告
顧客にならないノイズの消去が出発点
chapter４：SNS・ディスプレイ広告
1:1バナーを軸にリード獲得に振り切る
chapter５：ケーススタディ
商材・事業フェーズ別の勝ちパターン集
・育成よりもタイミングのキャッチが鍵
だれも「ナーチャリング」されたいとは思っていない
BtoBでは「ナーチャリング」という考えも一般的ですが、顧客によって商談・受注までの流れや速さは異なります。自社で顧客を育てるのではなく、顧客の「欲しい」タイミングを逃さないことが重要です。
・施策の優先順位を見極めろ
検索数×ターゲット数から効果的な施策が見えてくる
BtoBの施策にはホワイトペーパーやセミナー、ネット広告など、様々なものがありますが、何から始めていけばよいのでしょうか？その答え場検索数とターゲット数の組み合わせから求められます。
・広告とは嫌われる存在である。
「誰も見たくはない」という前提を忘れずに取り組む
SNSにおける広告はネガティブな印象を持たれることが多いです。それでも広告に興味を持ってもらうには、どうしたらよいのでしょうか？クリエイティブ制作時に意識したい2つのポイントを紹介します。
①ターゲットにとって「共感」や「発見」があるメッセージ
②認知負荷が低く、自然と情報を受け取れるデザイン
・媒体の優先順位を決める3つの基準
BtoBターゲティング、情報量、ユーザー数に注目する
広告種別ごとの優先順位を把握しましょう。直に優先したいのが検索広告で、次がMeta広告とディスプレイ広告になります。
・ROAS運用で質の高いCVを増やす
安価なCPAでの獲得よりも売上金額の伸びを優先する
ROAS（広告費用対効果）運用ではコンバージョン値を基準に自動入札できるので、質の高いコンバージョンを増やすことが可能です。
受注金額から逆算してコンバージョン値を割り振る。
・リード獲得広告を攻略する7つの視点
LP不要、Meta内でセミナーなどのフォーム入力が完結
自社サイトやLPに遷移しなくてもセミナーの申し込みなどができる「リード獲得広告」。広告内で情報を伝えられ、かつユーザーの入力手間も省けるため、活用事例が増えている。
3. 感想とレビュー
『BtoBマーケティング“打ち手”大全』は、BtoBマーケティングを実践する上でのバイブルと言える一冊です。特に、ネット広告を活用したリード獲得に悩んでいる企業や担当者にとって、非常に実用的で具体的なアドバイスが満載です。例えば、広告媒体の選び方に迷った際に参考になるフレームワークや、ターゲティングをより効果的に行うための方法論が紹介されているため、実際の業務に直結する知識が得られます。
また、本書は単なる理論書ではなく、実際の事例や具体例を交えながら解説が進められているため、理解しやすく、即実践できる内容となっています。特に、SNS広告やディスプレイ広告を活用したBtoBマーケティングの手法については、最新のトレンドも反映されており、時代に即した打ち手が学べます。
一方で、ネット広告に馴染みのない人には少し難解に感じる部分もあるかもしれません。専門用語や具体例が豊富なため、ある程度の予備知識が求められる印象です。しかし、マーケティングに携わる人ならば、この本を読むことで得られる知見は非常に価値があり、広告運用のスキルを一段と高めることができるでしょう。
4. まとめ
『BtoBマーケティング“打ち手”大全』は、BtoBマーケティングを成功させるための具体的な施策を学べる一冊です。リード獲得から商談・受注までのプロセスを効率的に進めるためのノウハウが詰まっており、特にネット広告を活用したいと考えている企業や担当者にとっては、必読の書と言えるでしょう。本書で紹介されている施策を実践することで、BtoBマーケティングの成果を大きく向上させることが期待できます。
この本を手に取ることで、あなたのマーケティング活動に新たな視点と戦略を加えることができ、結果としてビジネスの成長につなげることができるでしょう。
最後まで読んでいただきまして、
ありがとうございました。
背伸びしない等身大の経験とアイディアのコラムも書いています。
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